Panier abandonné : conseils et exemples pour écrire des emails de relance efficaces

Relance panier abandonné : les bonnes pratiques pour convertir

Transformez vos paniers abandonnés en ventes ! Dans cet article, nous vous partageons nos bonnes pratiques pour écrire des emails de relance efficaces. Vous y trouverez également des exemples d’emails de panier abandonné.

Le chiffre est énorme : d’après la Fevad (Fédération e-commerce et vente à distance), plus de 70 % des paniers remplis en ligne sont abandonnés avant le paiement de la commande.

Chez Growth Room, tous nos clients ou presque ont eu cette problématique : des taux d’abandon de panier élevés, des taux de conversion qui ne décollent pas.

Quelles sont les causes des abandons de panier ?

Plusieurs raisons peuvent expliquer ces abandons de panier : des frais de livraison trop élevés, des délais de livraison trop longs, des coûts supplémentaires cachés, l’obligation de créer un compte au préalable ou tout simplement une page paiement pas assez claire ou trop suspicieuse (un formulaire demandant trop d’informations personnelles par exemple).

Après, l’abandon de panier n’est pas toujours lié à un problème « technique ». La cause peut être aussi tout simplement budgétaire. « Je n’ai finalement pas les moyens de me payer cette petite robe », « J’ai changé d’avis, je n’ai vraiment pas besoin de cette crème », etc. De nombreuses raisons personnelles peuvent aussi entrer en compte.

Relance panier abandonné : conseils et exemples pour booster vos conversions

Quelle que soit la cause d’un abandon de panier, dites-vous toutefois que les internautes sont allés jusqu’à votre page de paiement. Et c’est déjà un très bon point ! Rappelez-vous qu’il faut en moyenne 5 points de contact avant de convertir un prospect en client. Tout n’est donc pas perdu.

Une des solutions pour le transformer ? La relance par email.

Dans cet article, nous allons vous partager toutes nos bonnes pratiques pour écrire des emails de relance efficaces et booster votre taux de conversion. Bien sûr, avant l’email, il faudra au préalable corriger les freins techniques (formulaire ou création d’un compte trop complexe).

Nous allons également vous donner quelques exemples d’emails de relance à faire et à ne surtout pas faire.

Pourquoi suivre nos conseils ?

Nos résultats parlent d’eux-mêmes : un taux d’ouverture de +23% de nos emails. Génération de 20% de ventes en plus par mois en moyenne. 

Relance panier abandonné : nos bonnes pratiques pour écrire des emails qui convertissent

Envoyer un mail de relance, c’est bien. « Hey coucou, tu as oublié ton article dans ton panier ».

Mais encore faut-il qu’il soit bien fait !

Il ne suffit d’indiquer à votre prospect qu’il n’a pas validé son panier. Dans 99% des cas, IL LE SAIT. De plus, un seul email ne suffit pas. Comme précisé plus haut, il faut toucher plusieurs fois un prospect pour qu’il devienne client.

Combien d’emails de relance envoyer après un abandon de panier ?

Chez Growth Room, nous recommandons (de manière générale) une séquence de 3 emails :

  • Un premier email envoyé 30 minutes / 1 heure après l’abandon du panier
  • Un deuxième à H+24
  • Un troisième à H+48. Notez que le délai de cet email doit être “agile” selon la durée moyenne entre une visite et l’achat (exemple : si un utilisateur vient acheter 5 jours après avoir acheté en moyenne)

L’idée est de ne pas être trop agressif ni trop intrusif, sans toutefois tomber dans les oubliettes. Comme dirait l’autre : loin des yeux, loin du coeur.

Écrire des emails « brandés »

Les emails ne doivent pas ressembler à de simples emails. Il faut intégrer votre univers graphique. Le prospect doit retrouver l’ADN de votre marque, comme s’il n’avait pas quitté votre boutique en ligne.

Soigner son objet

L’objet, c’est le nerf de la guerre. Vous devez vous démarquer et surtout donner envie au destinataire de cliquer.

Il doit :

  • Être identifiable. Il faut savoir en un coup d’oeil qui vous êtes. Veillez à bien identifier votre marque dans le nom d’expéditeur et/ou dans l’objet de votre mail
  • Être court. Que faites-vous lorsque vous apercevez un objet de mail trop long ? Vous le supprimez.
  • Être précis. Évitez les objets trop mystérieux. Allez droit au but. Exemple : « Vous avez oublié vos chaussettes ».
  • Être personnalisé. Pour augmenter vos taux d’ouverture, n’hésitez pas à personnaliser votre objet. Exemple « Marine, vous avez laissé vos chaussettes ».

Écrire un email personnalisé

Tout comme l’objet, le contenu de votre email doit aussi être le plus personnel possible. « Bonjour Marine, j’ai constaté que vous avez été séduite par nos chaussettes… » Attention toutefois à ne pas tomber dans le trop personnel. Il ne faut pas éveiller la peur, la suspicion chez les consommateurs.

Une écriture « amicale » et ciblée

La relance de panier abandonné est l’occasion de communiquer directement à vos prospects. N’écrivez pas un email bateau. Montrez que vous êtes là pour eux, qu’ils comptent pour vous.

Votre écriture doit refléter votre image de marque. Si vous souhaitez véhiculer une image dynamique et fun, vous n’allez pas être « plan plan » dans le contenu de votre email. « Bonjour, vous avez oublié votre article dans votre panier. Voici votre article (image). Si vous changez d’avis, cliquez ici. À bientôt ».

Elle doit aussi toucher votre cible. Si vous ciblez des vingtnaires, vous n’allez pas leur parler de manière trop formelle. Utilisez le tutoiement, un ton léger, parfois même décalé. Si vous avez bien identifié et creusé vos personas, vous savez exactement comment leur parler 😉

Relance panier abandonné : proposer une offre

Nous l’avons vu précédemment, les causes d’un abandon de panier sont multiples. Dans vos emails, il faudra donc tenter d’y répondre.

Bien souvent, c’est une question d’argent lié à la livraison ou au produit même. Pour passer cette barrière, vous pouvez offrir quelque chose. Cette pratique est assez répandue en e-commerce et fait ses preuves.

Quelques idées :

  • Offrir les frais de livraison
  • Proposer une réduction de 10% sur le produit en question
  • Donner un petit cadeau lors de la commande. Exemple : un chouchou ou une petite pochette en tissu glissée dans le colis.
  • La livraison express offerte

Évidemment, l’offre se fera en fonction de vos possibilités business. Vous devez avant tout rester rentable.

Rassurer

Pour les personnes hésitantes, intégrez des éléments de réassurance :

  • Des témoignages de vos clients
  • Votre note sur Trustpilot
  • Un contact si la personne a besoin d’avoir plus de renseignements (montrez que vous êtes disponible pour elle)
  • Vos réseaux sociaux

Inciter

C’est un fait : l’être humain veut faire comme tout le monde (enfin presque). Dans votre email, n’hésitez pas non plus à indiquer combien d’autres personnes ont acheté votre produit ces dernières années.

Vous pouvez aussi jouer sur la rareté pour inciter les internautes à acheter. Plus quelque chose est rare, plus on le désire. Le FOMO pour Fear of Missing Out (la peur de passer à côté en français) est particulièrement efficace. Si cela en vrai, indiquez que vous serez bientôt en rupture de stock et qu’ils doivent agir rapidement.

Un appel à l’action clair

Évidemment, il ne faut pas oublier l’appel à l’action, le fameux CTA (Call To Action). Celui-ci doit être affiché clairement, sous forme de bouton CSS plutôt que sous forme de lien hypertexte.

N’hésitez pas à en tester plusieurs : une séquence avec le CTA A et une autre avec le CTA B. À vous ensuite de choisir le plus performant.

Difficile de se faire une idée des emails parfaits, même en ayant listé quelques bonnes pratiques. Pour vous éclairer, voici un exemple d’email qui ne marche pas et une séquence d’emails qui a obtenu de très bons résultats.

Relance panier abandonné : exemple d’un email à améliorer

Voici une marque de culottes menstruelles dont nous tairons le nom.

Ce mail est direct mais un peu trop léger. Il ne pousse pas vraiment à finaliser sa commande. En revanche, le CTA est clair et nous avons un rappel de l’article présent dans le panier.

Cet email demande à être amélioré.

Relance panier abandonné : exemple d’une séquence d’emails performante

Voici un bel exemple avec La Pelucherie, un e-commerce français de peluches fabriquées à la main.

La marque a mis en place une séquence de 3 emails. Celle-ci totalise des taux de conversion très élevés, comme vous pouvez le voir ci-dessous :

Exemple d'une séquence de relance panier abonné qui obtient des résultats.

Voici la séquence envoyée pour chaque abandon de panier :

Premier email de relance :

Les bons points : de la personnalisation et de l’humour. On ne peut que sourire en lisant cet email. Le ton utilisé est à l’image de la marque.

Deuxième email de relance :

Le ton est toujours léger, le message est clair et précis, et l’élément actionnable est la livraison offerte.

Troisième et dernier email :

Dans le dernier email, nous avons un rappel de l’offre (frais de livraison offerts) et des éléments de réassurance.

Relance panier abandonné : exemple d’une séquence emails

Après ces exemples, nous allons passer à la création d’une séquence pour une marque totalement fictive, appelée Jolie Skin.

Celle-ci qui commercialise des programmes complets pour les peaux acnéiques. Elle propose des accompagnements nutritionnels couplés à des compléments alimentaires. Sa conviction : tout commence à l’intérieur. L’hygiène alimentaire est la clé d’une peau saine.

Sur le marché depuis 2 ans, elle est confrontée à un taux d’abandon de panier élevé : 71,8%.

Pour baisser ce taux, nous allons donc écrire une séquence d’emails de relance (3 au total).

Voici notre idée que vous pouvez répliquer selon votre activité.

Notez que nous n’avons pas fait le graphisme 😉

Email numéro 1 (30 minutes après l’abandon du panier)

Objet : {prénom}, on vous offre un bilan nutritionnel

Bonjour {prénom},

Nous avons remarqué que vous n’aviez pas finalisé votre commande.

Vous doutez peut-être de l’efficacité de nos programmes et/ ou vous avez encore des questions.

Pour cela, nous aimerions vous offrir un bilan nutritionnel gratuit au téléphone avec l’une de nos nutritionnistes.

Ce bilan vous permettra de savoir comment le programme Jolie Skin pourra vous aider à combattre votre acné. Chez Jolie Skin, nous en sommes convaincus : tout commence à l’intérieur. Happy gut, Happy Skin !

Il vous suffit simplement de cliquer sur le bouton ci-dessous :

[Prendre rendez-vous]

Marine

Cofondatrice de Jolie Skin

👉 Ici, nous avons pris le parti de proposer un bilan nutritionnel gratuit afin de lever les doutes sur la pertinence des programmes.

Email 2 (24 heures après)

Objet : {prénom}, derniers jours pour profiter du bilan nutritionnel offert !

Bonjour (prénom),

Vous n’avez plus que 48h pour faire votre bilan nutritionnel gratuit avec l’une de nos nutritionnistes.

Lors de ce bilan, notre nutritionniste fera le point sur votre alimentation et vous indiquera quelles habitudes mettre en place pour combattre vos petits boutons et retrouver votre peau idéale.

[Prendre rendez-vous]

Marine

Cofondatrice chez Jolie Skin

👉 Nous avons intégré une urgence afin d’inciter le ou la destinataire à sauter le pas.

Email 3 (48h après)

Objet : {prénom}, On vous aide vraiment chez Jolie Skin

Parce qu’il peut être un peu compliqué de se décider, on voulait vous présenter nos engagements plus en détail.

[Je démarre mon programme]

  • Vous n’êtes plus seule avec Jolie Skin. Nous vous accompagnons véritablement et nous vous guidons dans vos nouvelles habitudes alimentaires via nos consultations mensuelles.
  • Notre application vous permet d’avoir des menus personnalisés pour chaque semaine, des recettes vous apportant tous les bienfaits pour votre peau.
  • Nos compléments alimentaires, élaborés par des dermatologues, sont fabriqués en France.

Si vous n’êtes toujours pas convaincue, nous vous partageons les avis de 3 clients Jolie Skin :

[2 avis cliente]

[Je démarre mon programme]

Marine

Cofondatrice de Jolie Skin

👉 Dans ce troisième mail de relance, nous apportons des éléments de réassurance pour rassurer le ou la personne et l’encourager à passer à l’acte, à savoir prendre son programme anti-acné.

Avec nos conseils et ces exemples, vous avez toutes les clés en main pour écrire de superbes emails de relance.

À vous maintenant de transformer vos paniers abandonnés en ventes !

Si besoin, nos experts en copywriting sont là pour vous aider à écrire des emails optimisés et booster votre taux de conversion. Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre page Growth Content.

Marine Vautrin

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