Chez Growth Room, 90% des entreprises que l'on accompagne ont dans leurs canaux d'acquisition de prédilection le Cold Emailing. Le problème c'est qu'en 2020, nous recevons 39 emails par jour en moyenne. Les emails sont donc moins ouverts, et il est difficile de se faire une place dans la boite principale de son prospect. Mais nous vous l'assurons, ce canal est, et restera d'une efficacité rare.

Un de nos spécialistes B2B a donc choisi d'en écrire un guide clair et simple :

Ceci découle des résultats de mes différentes expérimentations, itérations des campagnes que j'ai pu réaliser chez nos clients.

Pour arriver à "maîtriser" et avoir des bons taux en cold-emailing, cela nécessite du temps, des tests, et de toujours se remettre en question. Ce qui marche aujourd'hui ne marchera peut-être plus demain. C'est votre capacité à vous adapter à votre prospect qui sera critique.

Martin Galabru, spécialiste B2B chez Growth Room

Voici quelques étapes à vérifier et respecter pour maximiser vos chances d'avoir des campagnes de Cold Emailing qui performent.

Paramétrez et configurez votre domaine pour ne pas arriver dans les spams.

Aujourd'hui, le paramétrage au niveau du domaine est obligatoire pour avoir une meilleure délivrabilité. L'objectif est simple : ne pas tomber dans les spams ou les indésirables, ou encore la catégorie "Promotion" des boîtes mails de vos destinataires. Le but est d'arriver en "principal".

Pour cela, je vous invite à aller jeter un coup d'œil au tutoriel écrit par Julian, Growth Strategist chez Growth Room, qui détaille les étapes à configurer au niveau de votre domaine pour éviter le spam.

Utilisez les bons outils de cold-emailing

Ne faites pas du Cold Emailing avec les outils classiques comme Sendinblue, Mailchimp, Sendgrid... Ils sont faits uniquement pour de l'emailing transactionnel. Choisissez des outils spécialisés dans le cold, notre séléction chez Growth Room : LemList, Klenty, Reply.io.

Une bonne segmentation, soyez précis

Ciblez et segmentez au maximum pour être plus juste dans votre approche et dans votre message.

Cela ne sert à rien de faire du volume, si les campagnes ne performent pas. Il vaut mieux avoir moins de volume, mais obtenir plus de réponse / prise de rendez-vous / clics sur vos liens.

En moyenne, si vous passez 3 heures à faire une campagne d'emailing personnalisée sur une audience de 70 personnes uniquement, on peut vous garantir que les résultats en terme de conversion seront meilleurs que de ne passer qu'une heure sur une base de 10 000 leads. Pourquoi ? Quand vous envoyez un email de prospection, il faut que vous touchiez du doigt un problème spécifique que pourrait avoir ce prospect là en particulier, et qu'il comprenne que vous avez la solution.

Personnalisez au maximum votre cold emailing (sur le plus de variables possibles)

Vos leads sont généralement sollicités plusieurs dizaines de fois par mois, sur tous les canaux disponibles (E-mail, message Linkedin, téléphone, Ads, Retargeting, courriers postaux etc.). Il est donc primordial de vous démarquer dans l'approche, et le contenu.

Comment attraper l’attention d'une personne ? Encore une fois, l’hyper personnalisation.

La plupart des gens pensent que l'hyper personnalisation se base sur le prénom, et l'entreprise de la personne. « Bonjour FirstName, J’ai vu que vous travailliez chez {NomEntreprise} ».

Il faut aller encore plus loin. Le poste du lead, la taille de son entreprise, son secteur d’activité, sa géolocalisation : ces données peuvent vous permettre d'adapter votre message et ainsi de vous détacher des messages d'approche trop classiques. Petite astuce : parler des concurrents directs de l'entreprise du prospect marche dans la grande majorité des cas.

Toutes les variables à votre disposition vous permettent de vous démarquer.

Chiadez et peaufinez votre copywriting

Il faut tester de nombreux messages, que ce soit dans l'objet, ou dans le corps du mail jusqu'à trouver le bon. Le but est d'avoir des bons taux (ouverture, clic), des messages qui performent et qui enchainent sur des réponses ou des conversions (prise de rendez-vous, demande de démo, inscription à un webinar, etc). La connaissance de ses personas est capitale. Savoir quels sont ses besoins, ses problématiques pour adapter son message, et mettre en avant les bons éléments.

En cold emailing pour chaque métrique, un aspect de l'email est associé.

Pour le taux d'ouverture : faites des tests sur vos titres d'email, c'est ce qui aura le plus d'impact sur le taux d'ouverture. Un bon taux d'ouverture pour une base ciblée se situe autour de 65%
Pour le taux de clic : faites des tests sur votre contenu, mais aussi (et surtout) sur la conversion que vous attendez. Parfois il est plus judicieux d'orienter son email pour obtenir une réponse, que d'attendre que le prospect clique sur votre lien calendly afin de prendre un rendez-vous. En effet, vous convertirez mieux après une ou plusieurs interactions avec le prospect. Chez Growth Room, nous orientons le premier email afin d'obtenir une réponse du prospect, et après la première interaction, c'est un email personnalisé pour proposer un créneau pour le rendez-vous.

Pour le contenu, le copywriting n’est pas un exercice facile. Parfois, les longues phrases compliquées peuvent s’expliquer très simplement.

Comment ?

Partez du principe que l'interlocuteur que vous démarchez ne vous connaît pas, et qu'en quelques lignes brèves seulement, celui-ci comprend pourquoi vous le contactez et à quel(s) besoin(s) vous répondez. Facile à dire mais pas facile à faire : votre message doit être pertinent, et doit susciter l'intérêt.

Évitez les spamwords

Qu'est ce que les spamwords ? Il s'agit des mots identifiés et surveillés par les messageries pour détecter les e-mails suspects.

Évitez au maximum d'utiliser des mots catégorisés spam comme : "100%", "gratuit", "offre", "sans frais". Vous trouverez une courte liste ici.

Envoyez 3 à 4 emails

Il faut impérativement des follow-up pour attraper l'attention de vos leads. Ainsi, vous augmentez vos chances d'ouverture de vos e-mails, et de réponse. Le nombre de follow-up dépendra de votre stratégie commerciale, et vos valeurs d'entreprise (purement sales ou plus soft).

Mettez des CTAs différents à chacun de vos emails

Votre interlocuteur est peut-être réticent à l'idée de réaliser l'un de vos call-to-action.

En diversifiant vos CTAs, vous pouvez donc l'attraper sur une autre de vos actions.

Quelques exemples de CTA : visiter notre site internet, prendre une démo, nous contacter, tester notre produit, etc...
Comme je vous le disais, vous pouvez tout à fait avoir pour objectif une réponse, et ne pas mettre de CTA cliquable.

Envoyez votre campagne de cold emailing sur différents jours de la semaine

Même si vous connaissez très bien vos personas, il est capital de les contacter sur plusieurs jours. Vos interlocuteurs peuvent être absents, en réunion, ou encore occupés. Autant envoyer sur plusieurs jours de la semaine, à différentes heures.

Privilégiez donc les matins de semaine (entre 8h et 10h), et les après-midi de journées chargées (mardi et jeudi aux environs de 15h).
En revanche, évitez le lundi matin car tout le monde est en réunion, pareil pour le mercredi après-midi : pas d’école, les parents peuvent être “off”.
Je le précise au cas où : évitez aussi le week-end, personne ne veut recevoir des emails le week-end.

Vérifiez votre base de données

Il est fondamental d'utiliser les bons outils pour toujours avoir des bases de données propres.

L’obsolescence des bases de données est particulièrement importante en B2B. Effectivement, les personnes changent de plus en plus de jobs. D'après plusieurs études, entre 20 et 30% des informations contenues dans les bases de données clients sont obsolètes au bout d’un an. Vérifiez constamment les données sur lesquels vous souhaitez shooter vos cadences de cold emailing. Pour cela, vous pouvez utiliser Neverbounce.

Conclusion

Le cold-emailing est un canal très puissant en B2B, il vous permet d'aller rapidement, et quasi gratuitement, tester l'appétence de votre service ou votre produit.

Il est néanmoins essentiel de prendre le temps en amont de les préparer et les configurer. Ce qui fonctionne aujourd'hui, ne fonctionnera peut-être plus demain. Il faut que vos messages et vos approches évoluent. Plutôt que de tenter de prendre votre plus belle plume, vous pouvez toujours faire appel à une agence de génération de leads.

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