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Growth Marketing : 3 manières de développer votre entreprise

Le growth marketing est souvent résumé à la simple acquisition de nouveaux clients. Pourtant, s’en tenir à cela serait réducteur. Il existe en effet d’autres manières de développer le revenu, souvent bien plus efficaces. Voici 3 techniques pour développer votre entreprise.

Acquérir un nouvel utilisateur coûte en effet toujours une certaine somme
d’argent. Que ce soit en dépenses publicitaires, en génération de lead ou en temps humain, il n’existe aucun canal totalement gratuit.

En revanche, imaginons qu’un travail sur la page d’inscription au service permette d’augmenter de 30% le taux de conversion. Pour un coût fixe (et
souvent modeste), on peut tabler sur une augmentation du revenu dans les mêmes proportions.

Il convient donc de toujours voir le parcours utilisateur comme un entonnoir de conversion qui ne demande qu’à être optimisé.

Chaque étape est une opportunité de croissance. Il faut toujours savoir regarder l’entonnoir dans son ensemble pour se demander quelle étape nécessite le plus de travail.

Si seulement 10% des personnes finissent l’inscription, c’est sûrement qu’il y a quelque chose à faire autour de l’activation ; si la plupart des inscrits quittent un service après deux semaines, peut être que la rétention n’est pas bonne ; etc.

On peut classer les hacks en trois grandes catégories : les hacks sur les réseaux existants, les hacks sur le produit et les hacks sur sa communauté. Ceux-ci vous permettront de développer votre entreprise de manière significative.

1. Hacker un réseau existant pour croître

Tout commence par trouver sa cible.

Qui sont les gens que vous visez ? À quel moment sont-ils susceptibles d’acheter votre produit ? Qui et quand sont les deux questions à se poser pour en déduire où trouver sa cible.

Il est absolument crucial de connaître l’endroit de prédilection de vos
utilisateurs.

Une fois identifié, il vous faut alors trouver un moyen de détourner une partie substantiel du traffic de cet endroit vers votre propre produit.

Beaucoup d’entreprises se sont développées sur une base pré-existante à un moment donné. Par exemple, Zynga a utilisé Facebook au nom des joueurs pour envoyer des notifications à leurs amis et poster sur leurs profils. About Me a prospéré via les biographies Twitter, Paypal a grossi sur eBay, etc.

La plupart du temps, ces hacks exploitent intelligemment les possibilités de chaque réseau, mais il arrive également que tout cela se fasse de manière moins légale. Ce fut notamment le cas d’AirBnB lorsqu’il postait automatiquement ses annonces sur Craigslist.

Hacker des réseaux externes est donc une bonne manière de développer son entreprise rapidement. Avec le temps, ce type de démarche peut se muer en stratégie plus classique comme acheter des emplacements publicitaires ou bien nouer des partenariats.

Ne pas dépendre d’un seul réseau

Il n’empêche que l’état d’esprit du growth hacker ne meurt pas avec la croissance. Si tel ou tel canal d’acquisition est primordial pour votre entreprise, il ne faut pas hésiter à lui construire une équipe dédiée, en interne, pour trouver de nouvelles optimisations.

Quoiqu’il en soit, la croissance à long terme ne doit pas dépendre d’un seul réseau. En effet, il se peut que le réseau qui sert de réservoir d’utilisateurs change ses règles et décide de couper le hack que vous utilisiez.

Cela arrive en général rapidement lorsque le hack est illégal mais peut
également se produire en cas d’utilisation licite du service. Par exemple, Facebook a peu à peu restreint l’envoi de notifications par les applications tierces, tuant ainsi à petit feu le canal de croissance de Zynga.

Enfin, le canal peut rapidement devenir saturé. En général, le coût d’acquisition sur un canal donné est élevé au départ. Il descend au fur et à mesure que l’on en maîtrise mieux les codes, puis finit par remonter lorsque le canal devient saturé. Quand c’est le cas, il faut se mettre tout de suite en tête de trouver d’autres réservoirs d’utilisateurs pour maintenir le taux de croissance hebdomadaire.

2. Hacker son produit

Lorsque vous commencez à bénéficier d’un nombre significatif d’utilisateurs de votre service ou de votre produit, se pose alors la question d’optimiser l’utilisation de votre produit par vos clients.

En effet, comme nous l’avons vu, hacker un réseau externe est toujours coûteux, que ce soit en temps ou en argent. Si c’est une étape nécessaire, il convient ensuite de tirer le maximum de chaque nouvel utilisateur.

C’est pourquoi, optimiser son produit est une autre source de croissance très importante. Une fois que vous avez réussi à acquérir un visiteur, encore faut-il le convertir et le transformer en client.

À ce titre, le cadre d’analyse AARRR est une aide précieuse. On peut ainsi visualiser le parcours client comme un entonnoir et calculer un taux de conversion d’une étape à l’autre :

Ces optimisations ont l’avantage de n’être que des coûts fixes (de développement du produit) et non des coûts variables.

Ainsi, en augmentant les taux de conversion à l’intérieur du produit, le
coût d’acquisition d’un client qui génère du revenu diminue et la marge brute augmente.

Dès que les premiers utilisateurs sont là, il est donc pertinent de se pencher sur l’amélioration du produit. Et aussi, de ne jamais cesser de revenir sur les différentes étapes de l’entonnoir.

Afin de déterminer que faire et de vérifier que le travail mené porte ses fruits, encore faut-il les bonnes données.

Il est donc indispensable de prendre chaque décision au regard des données collectées, de formuler des hypothèses, puis de les vérifier à l’issue d’un test rigoureux. Ce cycle est à recommencer d’autant plus fréquemment que l’on constate des “trous” dans l’entonnoir de conversion.

3. Hacker sa communauté

Une fois les utilisateurs acquis et engagés, le travail est loin d’être fini.

Afin de toujours maximiser ce que peut rapporter chaque utilisateur, il convient de le transformer en ambassadeur de votre produit.

L’idée est ici d’utiliser la satisfaction utilisateur pour qu’ils parlent du produit à leurs amis et que ceux-ci deviennent, à leur tour, utilisateurs.

Cette source de croissance est particulièrement importante si vous construisez un réseau. Dans ce cas de figure, vous ne pourrez probablement pas vous permettre de payer pour chaque utilisateur. Il vous faudra donc compter sur la recommandation pour développer votre communauté, et par conséquent votre entreprise.

Un exemple typique de cette configuration est LinkedIn. Très vite, le réseau social vous pousse à inviter vos “connexions”. Celles-ci s’inscriront à leur tour, puis inviteront leurs propres connaissances et ainsi de suite. De même, Facebook ne considère un utilisateur actif que lorsqu’il a déjà un nombre significatif d’amis.

Inciter au partage

L’opportunité de bâtir un tel système est de toute évidence très dépendante du type d’entreprise que vous créez. Certains modèles d’affaires s’y prêtent plus que d’autre. En effet, un réseau social est beaucoup plus dépendant de la recommandation qu’un site d’e-commerce.

Cependant, en attendant le bon moment, il est toujours possible d’inciter au partage. Après l’achat, après une expérience heureuse avec le produit… les opportunités sont nombreuses de transformer vos clients en ambassadeurs de votre entreprise !

Parfois, ce système récompense de manière pécuniaire le parrainage (c’est notamment le cas d’Uber et de Dropbox, pour citer les plus connus).

Pour en savoir plus, retrouvez notre article : choisir son système de recommandation. Sacha Azoulay, CEO et cofondateur de Growth Room, vous propose un résumé de toutes les options possibles en matières de recommandation et de partage.

Quelque soit votre stratégie, il faut garder en tête que là encore, il existe un levier de croissance à exploiter très tôt dans la vie de votre entreprise.

Si vous avez besoin d’un accompagnement pour développer votre entreprise, n’hésitez pas nous contacter à welcome@growthroom.co