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Comment nous avons aidé TruckFly (Michelin) à acquérir les bons process B2B pour pouvoir faire x3 sur son acquisition

TruckFly est une startup de Michelin. Cette application mobile communautaire permet aux conducteurs de poids lourds de trouver facilement des points d’arrêt : stations-service, restaurants routiers, parkings ou encore stations de lavage.

L’entreprise a fait appel aux services de Growth Room pour notre offre Growth Outbound.

Notre mission pour TruckFly : mettre en place une bonne structuration, les bons process pour permettre aux équipes d’accélérer et d’atteindre leurs objectifs rapidement.

Une collaboration aussi bien opérationnelle que formatrice : l’objectif étant également de rendre les équipes de TruckFly indépendantes, en les formant sur les outils et en leur transmettant un mindset Growth.

J’ai apprécié la vision 360 et ROIste de Growth Room. Les agences sont souvent mono-tâche, ne vont pas plus loin stratégiquement. J’ai trouvé l’approche intéressante ; les experts ont mis les mains dans le cambouis, connaissent la chaîne de valeur. C’est la force de Growth Room.

Grégoire Rosay, CEO de TruckFly

Résultat :

En seulement un mois, nous avons pu revendiquer plus d’établissements qu’en un trimestre.

Grégoire Rosay, CEO de TruckFly

Voici ce que nous avons fait.

À noter : pour des raisons de confidentialité, certaines données ont été omises.

Structuration

Nous avons dans un premier temps entrepris une grande phase de structuration afin de poser les bonnes fondations.

  • CRM

Nous avons effectué un audit des bases de données actuelles de TruckFly (clients, prospects, leads), nous les avons « nettoyées » puis importées dans le CRM Pipedrive, nouvellement créé et configuré. Les équipes ont été en parallèle formées pour qu’elles puisent l’utiliser de manière optimale et être autonomes dans la gestion du CRM.

  • Outils Analytics

Autre étape de cette structuration : la vérification des outils analytics et marketing permettant de traquer toutes les données nécessaires tels que Google Tag Manager, Google Analytics, Google Ads, Pixel Facebook, LinkedIn Insight Tag.

  • Marketing Automation

Enfin, nous avons réalisé un audit des workflows actuels d’onboarding, rédigé une séquence d’emails d’onboarding pour les POIs que nous avons ensuite configurée et mise en place sur le nouvel outil dédié.

Revendication / activation

Après la structuration, place à la revendication et à l’activation des établissements.

Objectifs : inciter un maximum de restaurants à se revendiquer sur la plateforme (revendication), puis à acheter un pack pro leur permettant d’augmenter leur visibilité sur l’app et donc auprès des chauffeurs routiers (activation).

Pour ces deux objectifs, nous avons mis en place les mêmes process.

Scraping et enrichissement

Première étape : scraping de l’ensemble des annuaires concurrents afin de trouver les restaurants non référencés sur l’application TruckFly. Les données collectées ont été nettoyées puis enrichies pour avoir un maximum d’informations sur les établissements (numéro de téléphone, adresse, géolocalisation, etc.).

En parallèle, nous avons défini les comptes stratégiques pour TruckFly (stratégie ABM ou Account Based Marketing). Le but : se focaliser sur les prospects à haut potentiel de conversion. Nous avons élaboré une liste par secteur d’activité des comptes puis procédé au scraping et à l’enrichissement des données des entreprises.

Cold emailing

Nous avons mis en place et configuré Lemlist pour l’envoi des premières campagnes.

  • Paramètrage du domaine de Truckfly (SPF, DMarc, Custom Domain Tracking),
  • « Chauffage » du domaine et des adresses e-mail,
  • Intégration entre LemList et Pipedrive pour garder l’historique des échanges.

Les équipes ont été formées à l’utilisation de l’outil et accompagnées pour la rédaction des cadences de cold emailing.

Des tests et des expérimentations ont été effectués sur plus de 10 campagnes.

Quelques-uns de nos résultats :

  • Environ 800 leads contactés pour la vente du pack pro.
  • 70 % d’ouverture en moyenne.
  • x3 sur leur volume de leads chauds

Courriers postaux

Le secteur de la restauration pouvant être peu réceptif aux emails, nous nous sommes également tournés vers l’envoi de courriers postaux.

Une campagne revendication et une campagne activation ont été lancées.

Au total, plus de 2 000 courriers postaux ont été envoyés en 4 mois.

Cold Calling

L’équipe sales a en parralèle effectué du cold calling, notamment sur les comptes stratégiques de TruckFly.

Bilan et résultats

Après un accompagnement de 6 mois, nous avons permis aux équipes de se structurer et de mettre en plus une bonne stack d’acquisition Outbound.

Toutes ces actions ont permis à TruckFly de dépasser rapidement ses objectifs. Comme indiqué plus haut, les équipes ont pu revendiquer autant d’établissements en un mois qu’en un trimestre habituellement.

TruckFly peut désormais peaufiner petit à petit les process et les dupliquer pour d’autres catégories d’établissement : stations-service, stations de lavage, hôtels, parkings, entreprises de transport, etc.

Nous allons garder toutes les méthodes mises en place ces derniers mois.

Grégoire Rosay – CEO de TruckFly

Prochaine étape recommandée : parier sur les Ads

  • Créer et tester des annonces publicitaires en retargeting, notamment sur Google Display et les réseaux sociaux (Paid social Media)
  • Élaborer des customs audiences à partir des bases de données des POIs, afin de les nurturer pour mieux vendre les packs pro.

Si vous souhaitez aussi bénéficier d’un accompagnement Growth Outbound, n’hésitez pas à nous contacter à welcome@growthroom.co

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