telephones vintages

Cet article fait partie d’une série de 4 articles qui présentent le processus d’acquisition pour un modèle B2B (si vous êtes une entreprise et vous vendez votre service/produit à d’autres entreprises exclusivement). 

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Appeler le lead

Appeler le lead est une étape primordiale car vous allez passer d’une relation semi- voire totalement automatisée à un échange hautement qualifié et personnalisé.

Préparer l’appel

Se renseigner sur votre prospect

C’est la phase la plus chronophage de votre préparation. Idéalement, vous aller chercher des renseignements pour chaque prospect que vous contactez.

  • LinkedIn va vous permettre de prendre des informations sur le profil de votre interlocuteur et de comprendre sa place au sein de la société. Adaptez votre VP en fonction de ses responsabilités.
  • Site Internet : voyez comment ils se présentent et quel est leur coeur de métier. Ensuite, cherchez sur l’intégralité de la Marketplace comment votre service peut les aider.
  • Autres : Twitter pour les news de l’entreprise,

Sales pitch

Votre Sales pitch doit présenter rapidement votre produit et COMMENT il répond à la problématique de votre client. Cette étape est primordiale pour pouvoir augmenter ses chances de succès.

Le pitch doit être écrit sur papier et disponible pour toute l’équipe. Avant de le tester avec vos clients, enregistrez vous, faites-en une télétranscription si nécessaire.

N’oubliez jamais que vous ne présentez pas votre produit, mais une solution à la problématique de votre lead. La préparation en amont du call prend ici tout son sens.

Sales objection

Il faut en amont du prospect liste les objections qui peuvent vous être adressées et préparer pour chacune une réponse. Typiquement :

  • Votre produit est trop cher – à vous de montrer que l’argent/temps gagné va dépasser les coûts
  • Ce n’est pas une priorité pour le moment – le client ne voit pas assez de valeur dans votre produit
  • Je dois en parler avec l’équipe – proposez de rejoindre la conversation avec les différents collègue (en live ou en programmant un conf-call) afin de ne pas laisser le prospect mal pitcher le produit pour vous.

Partez du principe qu’un client aura toujours des remarques ou des objections à votre produit. S’il n’en a pas, c’est qu’il s’est désintéressé de votre produit au cours de votre appel.

Pendant l’appel

La posture et l’état d’esprit

  • se tenir droit
  • faire abstraction de tout ce qui se passe autour de vous
  • Keep smiling! Même au téléphone, cela s’entend

N’hésitez pas à ré-engager le prospect en lui posant des questions (a-t-il bien compris la valeur de votre produit, a-t-il des solutions, est-il satisfait de ces dernières, etc.).

Finir le call

Vous devez être sûr à la fin de votre call que votre prospect à bien compris

  • Rendez-vous disponible en cas de question
  • Soyez pro-actif : s’il dit qu’il reviendra vers vous dans X temps, proposez lui plutôt de revenir vous-même à une date donnée

De manière générale, vous devez obtenir soit :

  • un second call avec d’autres membres de la team
  • une seconde démo peut-être plus précise qui reprendra les interrogations soulevées lors du premier call
  • une première ébauche de contrat

Enfin, demandez de quels éléments il aurait besoin pour l’aider dans sa réflexion.

Amélioration de l’argumentaire

Enregistrez votre pitch de présentation et vos appels puis ré-écoutez les (attention, dans certaines législation, il faut demander à la personne l’autorisation d’enregistrer les calls). Analysez-les et demandez des feedbacks à certains de vos collègues pour pouvoir vous améliorer.

🛠 La boîte à outils 🛠

  • Programmer des rendez-vous facilement sans perdre de temps : Calendly
  • Faire des calls sans inscriptions avec partage d’écran : Appear.in
  • Un CRM pour suivre ses leads : Pipedrive
  • Trouver un numéro de téléphone ou adresse email : Lusha ou Hunter

Et après ?

Pas besoin de spammer votre prospect avec une série d’email. Sauf potentiel email avec des informations supplémentaires relatives à votre call (présentation, question non répondues etc.) prévoyez un mail à 4 jours et un mail à 7 jours programmés après le call via des outils comme Boomerang, Front ou Mixmax par exemple.

La mail à 3 jours doit être court, simple et direct. Reprenez les problèmes soulevés dans la conversation et créez une landing page pour expliquer concrètement comment votre solution y répond.

Puis invitez-le à donner son avis sur ces éléments et à en rajouter le cas échéant.

Le mail à 7 jours vient clore la discussion avec votre prospect


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2 Replies to “Passez maître dans l’art d’appeler vos leads”

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