Cash Machine

Cet article fait partie d’une série de 4 articles qui présentent le processus d’acquisition pour un modèle B2B (si vous êtes une entreprise et vous vendez votre service/produit à d’autres entreprises exclusivement). 

Pour accéder aux articles précédents : 

Si vous souhaitez être tenu informé de la sortie de nos prochains articles, abonnez-vous à notre Newsletter.

Quelle différence entre Sales et Marketing ?

L’objectif des équipes de vente (ou « Sales ») est un rôle terre-à-terre consistant à vendre ce que l’entreprise offre de manière tangible aujourd’hui. Le marketing, par opposition, a pour rôle de comprendre le marché, de créer une vision pour le futur et, le cas échéant, de construire des machines d’acquisition automatisées.

Les équipes de vente vont tenter de développer leurs relations avec des clients et des partenaires. Ici pas ou très peu de SEO, Facebook Ads et autre.

Pourtant, comme tout autre canal, le travail des Sales peut-être optimisé et l’objectif de cette série d’articles est de vous présenter comment.

Quel temps allouer à chaque client ?

Le processus de vente peut s’analyser sous deux angles : taille du deal et maturité de l’entreprise.

Toute entreprise qui débute est en général dans un état d’esprit  « do things that do not scale« . C’est-à-dire qu’au début, tout est fait à la main, l’objectif n’est pas l’optimisation, mais la validation du modèle.

Passé cette phase, vous ne pourrez plus vous permettre de passer autant de temps sur un prospect qui représente 1,000€ et un autre le triple.

Voici un tableau qui vous aidera (à titre indicatif évidemment) à estimer le temps moyen pour closer un deal avec un lead:

Optimiser le travail de vos sales

On distingue deux leviers d’acquisition : l’inbound (entrant) et l’outbound (sortant).

Inbound

C’est un funnel dans lequel les prospects viennent vers vous d’eux même et deviennent directement des leads. L’objectif ici est de qualifier ces leads et définir ceux qui vous apporteront le plus de valeur in fine.

Ces leads peuvent venir par différents canaux :

  • bouche-à-oreille
  • référencement SEO
  • content marketing (articles, vidéos etc.)
  • etc.

Dans cette série d’articles nous allons majoritairement nous concentrer sur l’outbound marketing, c’est-à-dire comment aller chercher des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour votre service/produit puis les transformer en leads et enfin les closer. D’un point de vue strictement marketing, l’inbound se rapproche beaucoup d’un processus de communication et non de sales. En revanche, une fois le lead collecté, le processus demeure identique en inbound et outbound.

Outbound

Cold emailing, LinkedIn InMail, calls

L’outbound est une méthodologie d’acquisition permettant d’aller chercher vos futurs clients parmi les entreprises qui n’ont encore jamais entendu parler de vous, ou jamais encore manifesté de marque d’intérêt pour votre produit/service. Une fois qu’un prospect montre de l’intérêt pour votre offre, il devient un lead. 

Schéma Process-vente-B2B

Un parcours d’acquisition client classique en B2B

Tout au long de notre série, nous allons tenter de détailler chacune de ces étapes pour vous donner les outils et quelques tips pour gagner en temps efficacité et argent. Nous allons présenter notamment :

Pour aller plus loin : Habitude et intention par Côme


Comme dit au début de l’article, vous pouvez vous inscrire à notre Newsletter pour ne manquer aucun des prochains épisodes de cette série.

Si vous avez la moindre question ou suggestion, n’hésitez pas à nous contacter ou laisser un commentaire.

Si cet article vous a plu, partagez-le à votre entourage !

https://www.growthroom.co/