Photo de prospects potentiels

Cet article fait partie d’une série de 4 épisodes qui présentent le processus d’acquisition pour un modèle B2B (si vous êtes une entreprise et vous vendez votre service/produit à d’autres entreprises exclusivement). 

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L’objectif de cet épisode est de vous présenter 3 canaux d’acquisitions majeurs qui vont vous permettre de créer une solide base de prospects : le go-between, les évènements et l’enrichissement de contact.

Le go-between

  • Ouvrez-vous à votre entourage personnel et professionnel et demandez des intros à toutes personnes ayant un rapport de près ou de loin avec votre produit. 
  • Si cela est nécessaire, offrez des bonus à votre réseau pour chaque membre apporté.

Il vaut mieux proposer des bonus quand on commence déjà à maîtriser son réseau. Pour un produit, un pourcentage du montant de la vente peut-être une bonne solution. Sur une solution avec abonnement (type Saas), la règle est plutôt de calculer la LTV (Long terme Value) et d’offrir un pourcentage adapté en fonction de celle-ci (si on calcule la LTV sur 12 mois, on en offrira 1 par exemple).

Attention également à ne donner le bonus que si la valeur que vous attendiez est bien réalisée.

Ex : Chez Growth Room, on offre 300€ pour chaque nouveau lead transformé, mais en étalé : 150€ à la fin du premier mois et 150€ à la fin du deuxième. C’est aussi le fonctionnement pour la majorité des cooptations (bonus délivré si le coopté valide sa période d’essai).

Les événements

Meetups, conférences, salons, cocktails, etc.

Avant d’aller à un événement, faites une analyse coût/bénéfice :

Quels sont vos coûts ?

  • Déplacement à l’event
  • Temps mobilisé
  • Énergie nécessaire
  • Prix de l’entrée

Quels sont vos bénéfices ?

  • Visibilité de marque
  • Nouveaux clients/fournisseurs
  • Informations intéressantes à récolter

Si vous vous décidez après ces questions d’y aller, il est impératif de préparer au maximum l’événement afin qu’il soit le plus bénéfique possible. Préparez une liste de personnes que vous souhaitez rencontrer et contactez-les en amont. Dans le feu de l’action, on peut rapidement être distrait ou perdu devant le nombre de stands.

  • Regardez si une plateforme liste les participants pour voir qui pourrait vous intéresser
  • Contactez les participants via LinkedIn au préalable pour fixer des rendez-vous.
  • Si l’événement n’a pas de plateforme de prise de RDV, n’hésitez pas à vous créer un Calendly.
  • N’y consacrez pas plus d’une journée mais faites en sorte que cette journée soit bien remplie
  • Fixez une limite temporelle : pas plus de 5 minutes pour un café ou une discussion. Si vous intéressez votre interlocuteur, il vous en accordera plus de lui-même.
  • Choisissez votre horaire : allez sur place tôt le matin, vous aurez l’opportunité de discuter avec votre interlocuteur avant l’arrivée de la foule.

 

L’enrichissement de contacts

De nombreux moyens et sites existent pour pouvoir récupérer des listes de prospects et enrichir une base de données. Certains outils sont chers, mais totalement automatisés. Nous vous présentons ici la méthode que nous conseillons chez Growth Room :

LinkedIn

[Même si je suis bien conscient que tout le monde connait cet outil, je me permets un petit rappel, car il est indispensable de bien savoir l’utiliser]

LinkedIn est l’outil de base pour rechercher des prospects de manière très précise. Il suffit de mettre dans la barre de recherche votre cible (e.g. Directeur Marketing) avec les filtres de votre choix (pays, secteur…) et de lancer votre recherche.

Vous pouvez ensuite récupérer les profils de vos cibles avec avec un plugin de scrapping comme Data Scrapper. Vous obtenez un spreadsheet avec une liste de prospects et les postes associés.

Une fois cette liste obtenue, il vous suffit d’utiliser un outil comme Hunter ou Lusha.co  pour l’enrichir avec les adresses mails et/ou numéros de téléphone correspondants.

💡Pro Tips💡 Passez votre LinkedIn en anglais pour chercher directement dans la barre de recherche des contenus en rapport avec des mots clés définis.

Exemple : vous recherchez des personnes susceptibles d’être intéressées par excel. Tapez-le directement dans votre barre de recherche et sélectionnez le filtre « content ».

Virtual Assistant Upwork

Upwork est une plateforme de mise en relation de freelances. Le gros avantage par rapport à son concurrent français Malt réside dans le fait que vous faites appel à des freelancers partout dans le monde, donc souvent à des prix plus attractifs.

Lorsque vous avez un besoin de génération de prospects, il vous suffit de créer une demande sur la plateforme et vous aurez rapidement plusieurs réponses.

Quelques petits conseils néanmoins pour choisir le bon freelance :

  • Il doit avoir 98% ou plus de satisfaction
  • Avoir gagné au moins 20k$ sur la plateforme
  • Ne choisir un non-francophone que si la langue n’est pas une barrière ou si vous avez des critères très précis pour aider le freelance dans ses missions

Avant de le choisir, n’hésitez pas à le tester sur un petit échantillon si votre demande s’y prête.

⚠️  Avant d’utiliser ce genre de plateforme, posez-vous toujours la question : mon temps vaut-il l’investissement dans l’externalisation de ma tâche ? Parfois, la faire manuellement sera plus qualitatif et le delta entre le temps passé à la faire et le temps passé à demander une automatisation avec un prestataire externe sera non-négligeable au regard de la qualité du travail et des itérations.

Dans le troisème épisode nous aborderons toute la partie mailing de prospect.


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